Slide 11 - O que o cliente quer

Mas, de alguma forma, deixar este comportamento de lado é similar ao caso de você ser um alcoólatra e não conseguir largar a bebida. Você não consegue largar este grande contrato. Você não consegue deixar de lado este grande plano. E você não pode desistir de continuar falhando em cada uma de suas entregas. Eu passei algum tempo em uma empresa cujo nome não citarei, mas é uma das empresas de software de maior sucesso em todo o mundo, provavelmente. Nós trabalhamos em um treinamento para a certificação de ScrumMasters no início deste ano e havia este segmento em particular da empresa que trabalhava com grandes contratos. E eles estavam usando o Scrum. Mas ainda não conseguiam se livrar desta droga que é assinar este contrato rígido. Eles nunca conseguiam finalizar as entregas a tempo e satisfazer o cliente. Eu tentava dizer a eles: “Vocês têm que mudar”. E um deles respondeu: “é difícil, nós temos que assinar este contrato, temos que fazer isto, não há houtra maneira...”. Eu disse, bem:

“Quantas entregas você já fez para este cliente?”
“Cerca de onze nos últimos anos.”
“Alguma delas aconteceu dentro do prazo?”
“Não.”
“Alguma delas satisfez o cliente?”
“Não.”
“Por que você continua fazendo isto?”

As pessoas precisam de um programa de doze passos, certo? Para livrarem-se disso...

Assim, se não sabe o que é que você está começando e o cliente quer que você assine por isto, o que você precisa fazer é negociar com o cliente um ambiente, um framework, que de fato funcione e começar a se direcionar para algo que eles possam observar e dizer se você está um pouco fora de rumo. Então você dirige o melhor que puder para a direção que julgar necessária e eles podem dizer: “não, ainda não é exatamente por aí, siga por aqui!”. Desta forma, você navega pelo espaço do projeto em direção ao ponto que irá deixar o cliente satisfeito. Isto é o que um projeto ágil, manufatura enxuta e Scrum são projetados para fazer.

But somehow, giving up that is kind of like you're an alcoholic and you just can't give up the drink, Ok? You just can't give up this big contract. You just can't give up, you know, this big plan. And you can't give up failing on every delivery. I mean... I spent, at a company who will be unnamed, but it's one of the most successful software companies in the world, probably... We did certified ScrumMaster training early this year, and this particular segment of the company worked on big contracts. And they were using Scrum. But they still couldn't give off this drug of signing up for this rigid contract. And they could never deliver on time and satisfy the customer. And I was trying to tell them “you gotta change”. And some of them said “it's hard, we gotta sign this contract, we gotta do it, there is just no way...”. I said, well:

So, if you don't know what this is when you start, and the customer signs you up for this, then what you need to do is negotiate a framework, one you can actually work with the customer, and start driving to something that they can see and they can tell you it's a little bit off. And then you drive, as best you can, in the direction you you think it needs to go and they say “no, not quite there, go over here!”. And you navigate yourself through the design space into the spot that makes the customer ecstatic. Ok? And that's what agile processes, that's what lean manufacturing, that's what Scrum is designed to do.